Prijszetting voor webbouwers
Toen we indertijd met Netlash begonnen, waren we totale groentjes. Geen flauw idee hoe we klanten zouden verzamelen, geen enkele kennis over zelfstandig zijn en een eigen bedrijf runnen, geen zicht op waar we naar toe wilden. We hadden slechts één overtuiging: we wilden goede websites maken.
Onze eerste werkjes waren, nu bekeken, aandoenlijk - maar op één of andere manier drukten ze toen al onze visie op websites uit.
De moeilijkste vraag die we toen kregen was niet 'hoe ga je de site maken' of 'welke technologie zal je gebruiken', maar wel: 'hoeveel vraag je daarvoor?'.
Tja, prijszetting voor een zelfstandige. Geen flauw gedacht.
Wat is de marktwaarde van onze diensten? Welk uurtarief is gangbaar? Hoeveel tijd zouden we spenderen aan zo'n site? Allemaal zaken die we op dat moment nog moesten uitvogelen. Het was kwestie van een goed evenwicht vinden tussen wat de klant wou betalen (marktwaarde), wat we nodig hadden om te overleven (break-even), en wat ons nog een beetje winst zou opleveren.
Dit was schieten op een bewegend doel - een doel dat zelfs in vier verschillende richtingen bewoog.
- Onze snelheid varieerde enorm; langs de ene kant werden we beter en sneller, langs de andere kant kwamen er altijd nieuwe zaken bij die opnieuw moesten aangeleerd worden.
- Onze break-even prijs veranderde constant. Door de groei van bijberoeper naar zelfstandige naar 'echt' bedrijf met medewerkers, veranderden de kosten steeds.
- De tijd om een project af te werken was/is moeilijk in te schatten: de meeste projecten veranderen van scope tijdens het proces zelf.
- De marktwaarde fluctueerde enorm. Niet vergeten, dit was de periode vanaf 1999, over 2000-2001 (top van bubble), langs 2002-2004 (dotcom crash), naar de heropleving nu. Dit maakte een levensgroot verschil in uurtarief dat je kon vragen.
Maar één zaak hebben we nog steeds niet onder controle: de klant. En dan vooral: de klant die tijdens het proces zelf de scope van het project wijzigt.
Daarom zijn de eerste gesprekken, voorafgaand aan de offerte, van levensbelang. Tijdens die gesprekken maak ik een inschatting ('vanuit de buik') van het karakter van die klant. Formuleert hij zijn visie duidelijk, is er al over nagedacht - of moet die nog vorm krijgen? Is er één eindverantwoordelijke die de beslissingen neemt, of moet alles in comité gebeuren? Aanvaardt die klant mijn expertise en staat hij open voor discussie, of is het een monoloog?
Een groot aantal signalen, die ik probeer op te pikken.
Op basis daarvan, maak ik mijn offerte. Dit zorgt er uiteraard voor dat er geen 'standaard' prijszetting is. Maar da's ok - we maken ook geen standaard producten; de nadruk ligt bij ons op het proces.
Ik heb geleerd dat dit de best mogelijke benadering is voor onze prijs. En uiteraard heeft deze methode ook zijn nadelen. Ik zit er af en toe naast. Maar ik zit er voorlopig meer op dan naast.
(En wat overduidelijk een hel is: als tijdens het proces zelf de projectverantwoordelijke bij de klant wijzigt. Al mijn inschattingen zijn dan fout.)
En jullie, hoe gaan jullie te werk bij prijszettingen?
tags: zelfstandig, netlash, prijszetting
Joris Ryde — 16 jaar geleden
Zelfde sector, zelfde prijszetting?
Ja, het buikgevoel is wel belangrijk: de inschatting van de mate waarin de klant zelf verantwoordelijk wenst te nemen en kan nemen (geen visie, geen echte projectverantwoordelijke?) speelt een grote rol.
Het verschuiven van deadlines, het wegvallen van een bekwame contactpersoon, de interne inefficiëntie van informatieverzameling en vergaderen bij de klant zelf, de steeds wijzigdende scope, ... kunnen bepaalde projectonderdelen makkelijk tot 3x zoveel laten kosten dan gebudgetteerd.
Voor bepaalde onderdelen in regie durven werken is echt wel noodzakelijk: plots weet de klant dan toch wat hij wil, begrijpt hij waarom hij de interne verantwoordelijke tijd moet geven om iets uit te werken en mee te denken, ... het zou niet de eerste keer zijn dat de klant na het hele websiteverhaal beter zicht krijgt op de werking binnen zijn ondernemeing. Het proces 'een website maken' kan dan gezien worden als een vorm van IT-audit.
Wat ik vaak hoor is dat werken in regie moeilijk te verantwoorden is, klanten aanvaarden het niet, ... bij ons lukt dat wel redelijk mits het ter beschikking stellen van de nodige tools (online opvolgen van werkuren). Meer en meer zie ik webontwikkelingsbedrijven activiteiten/opdrachten afstoten omdat ze niet in regie durven/kunnen werken. Wat is jouw ervaring met werken in regie?